Главная тема сегодняшнего номера – ПРОДАЖИ ГЛАЗАМИ АДМИНИСТРАТОРОВ, ЧАСТЬ 2

Продолжение начатой в предыдущем номере темы о продажах в салонах красоты, если пропустили начало, см. по этой ссылке. Там о том, могут ли администраторы делать продажи без участия мастеров и специалистов, какие инструменты помогают им в этом, а также какие «дурацкие» вопросы порой им приходится слышать от клиентов.

Напомним, что за 12 лет нашего журнала у нас было 7 номеров о работе администратора, в том числе в этом году в июне и в мае. Более ранние выпуски см. здесь и здесь, а также тут, тут и тут. Мы вновь «предоставили микрофон» самим админам, спросили про продажи – что они сами думают о продажах, что им помогает в этом. Здесь мы публикуем краткие отрывки из их интервью, целиком опубликованных на специальном «администраторском» сайте.

Также в номере традиционные рубрики - события, новинки и обзор прессы.

Ждём ваших отметок - от двойки до пятерки, а также предложений какие темы затронуть в будущих выпусках. Мы читаем отзывы!

Искренне, Александр Ходаков
Департамент салонного бизнеса консалтингового объединения ФАБРИКА БИЗНЕСА
fabrikabiz@ya.ru
Телефон +7 (903) 798 93 03

Тема 1: Как делить процент с продаж – на всех или на себя?

Алина Юшакова, г. Егорьевск. Непростой вопрос такой. С одной стороны, это правильно, продал ты, процент тебе, и в нашем салоне данный вопрос обсуждался и поднимался много раз. С одной стороны, вроде бы все ясно и понятно, но с другой стороны, бывают разные ситуации. Например, один администратор целый час почти уделил клиентке, рассказав обо всех средствах и подобрав для неё максимально подходящие, но вдруг она вспоминает, что забыла деньги и карту, и сама продажа осуществляется уже в смену другого администратора. Чтобы не было каких-то конфликтных ситуаций и перетягивания «одеяла» на себя, мы стараемся максимально продавать каждая в свою рабочую смену, а процент потом делится поровну. Так наша команда администраторов дружнее и сплочённее!

Наталья Ермишина, г. Москва. Если мой напарник равноценно со мной работает и выполняет такой же объем работы, то да. Если же напарник «не очень хочет работать», то проценты и их начисления должны быть разными.

Светлана Кучма, г. Москва. Мы признаем авторитет врачей и специалистов, но, когда работаем с клиентом сами, честно зарабатываем свой процент. Это не продажа, а полноценная консультация, причем не как в магазине косметики, а намного лучше и глубже - мы не продаем, а выполняем алгоритм диагностических действий-вопросов. Часто идет взаимодействие администратор-специалист, тогда мы с удовольствием делимся процентом, это же их работа. Но если специалист не работал или не знает, а хочет процент просто "со своего клиента" - тут уж нет.

Надежда Комиссарова, г. Москва. Да, конечно, процент с продажи должен быть. Но существует сложность в том, на кого все-таки эту продажу записать. Так как ты можешь начать консультировать клиента, а продолжить может мастер (который, конечно, внушает больше доверия клиенту).

Дмитрий, г. Ростов-на-Дону. Всё зависит от личных договоренностей. Справедливо безусловно мотивировать каждого по отдельности. Случаются разные напарники, кто-то хочет работать и делает это, кто-то считает, что достаточно просидеть отведённое время. Но по моему опыту могу сказать, такие долго не задерживаются в профессии.

Наталья Григорьева, г. Санкт-Петербург. Я считаю, что процент за продажи товара администратор должен получать лично, так как это основная часть зарплаты. Каждый администратор будет заинтересован продавать , если будет знать, что от продаж зависит зарплата. В нашем салоне администраторам оплачивается каждый клиент, поэтому мы как никто заинтересованы в полной записи и в продаже услуг.

Валерия Литова, г. Москва. У нас делится на смену, и думаю, это правильно, так как мы работаем вдвоём и друг другу помогаем в продажах продукции. Бывают ситуации, когда кто-то из нас разговаривает по телефону, а с улицы зашёл человек за косметикой, и , конечно же, поможет в покупке тот админ, который сейчас свободен, хотя ассортимент знают все. Поэтому не разделять продажу в одной смене считаю правильным, по крайней мере ни у кого из нас ещё не возникло разногласий на этот счёт.

Екатерина Алейникова, г. Санкт-Петербург. Считаю, что процент от продаж должен быть, как личный, так и от работы Команды, то есть от выручки дня.

Наталья, г. Ростов-на-Дону. В нашем салоне работают два администратора и это безусловно команда-тандем. Бывает общаешься с клиентом сегодня ты, а завтра на твоём месте диалог продолжает уже другой администратор. Кто «привёл» клиента к продаже? Конечно, оба администратора, если они команда. Моё мнение - равноправное поощрение сотрудников. Если два администратора не найдут общего языка в работе, то это уже совсем другая история.

Тема 2: Эффективны ли тренинги продаж

Екатерина Алейникова, г. Санкт-Петербург. Я посещала много тренингов, которые проходили и в салоне и вне. Обучение всегда вдохновляет и мотивирует, но без фундамента продаж несёт очень кратковременный эффект.

Алина Юшакова, г. Егорьевск. Да, тренинг был, больше был посвящён сервисным технологиям в салоне в целом, но вопросов правильных и эффективных продаж, конечно же, тоже касались. Для себя усвоила важный момент. В продаже идти от проблемы клиента. А вообще эта тема всегда актуальна, всегда поднимается много вопросов, и мне кажется, это поле ещё очень большое для познания и правильной работы. Учиться, учиться и ещё раз учиться!

Диана Акбаева, г. Москва. Мне особенно помог совет о том, что не нужно бояться отказа, он помог мне побороть свой страх.

Наталья Ермишина, г. Москва. Весь секрет - умение задавать вопросы, выявить потребности и слышать ответы.

Наталья Григорьева, г. Санкт-Петербург. На одном из последних тренингов в нашем салоне я для себя открыла замечательный приём в продажах! Когда вы предлагаете клиенту домашний уход или средство для стайлинга, дайте ему в руки флакон, пусть он услышит аромат. Когда товар попадает в руки, его уже не хочется отдавать! Таким приёмом шанс продажи увеличивается!

Валерия Литова, г. Москва. Я очень люблю тренинги, люблю узнавать что-то новое и постоянно обучаться, совершенствоваться и выходить из зоны комфорта. Даже несмотря на то, что многие тренинги по продажам и коммуникациям с пациентами очень схожи, я бы сказала даже, что информация везде одна и та же, только преподносят ее по-разному. Все равно это интересно и полезно, как говорится, повторение – мать учения. Вспоминая последнее обучение, могу сказать, что больше всего мне запомнилось то, что к возражениям нужно относится легко и с улыбкой. Возражения помогают человеку принять решение и больше узнать о продукте или услуге, а я должна помочь принять это решение, рассказав более подробно о продукте и развеяв все страхи и сомнения. И ещё очень хорошо мне запомнилась лекция про типы личностей и основы коммуникативных стилей, благодаря этим знанием проще «читать» пациента и находить к каждому подход.

Светлана Кучма, г. Москва. Секрет успеха я вижу в любви к работе и людям, а не в любви к деньгам. Проценты от продаж – это итог этой любви. Без нее ничего не будет повторно, а наш салон Мишель Экзертье в Жулебино живет уже 16 лет и дай Бог будет процветать и дальше!!
Мы знаем детей и внуков наших клиентов, мы помним их привычки, и они тоже балуют нас. Конфеты, цветы и фрукты – частые подарки нам, простым администраторам.

Наталья, г. Ростов-на-Дону. Продажа – это «искусство» и, конечно, тренинги у нас периодически проходят. Также считаю, что начитанный администратор – это большой плюс для салона в целом. Тут имеется ввиду профессиональная литература для личностного роста, умения общаться с людьми. Поэтому я обновляю свой багаж знаний и всегда стремлюсь к новым открытиям.

Участники сегодняшней «переклички администраторов», в алфавитном порядке:

Акбаева Диана, администратор СПА Bontabelle, г. Москва.
Готовые скрипты действительно помогают закрывать возражения. А главный совет опытных администраторов – не нужно бояться отказа, он помогает новичкам побороть свой страх.
Читать полную версию интервью

Алейникова Екатерина, старший администратор сети салонов Estel, г. Санкт-Петербург.
Без веры хорошей записи и продаж не бывает. Должна быть вера в продукт, в себя, в компанию(салон), ну и конечно в клиента – это фундамент продаж!
Читать полную версию интервью

Григорьева Наталья, администратор салона АЛЛА, г. Санкт-Петербург.
Дайте клиенту в руки флакон, пусть он услышит аромат. Когда вы предлагаете клиенту домашний уход или средство для стайлинга, дайте ему этот товар подержать, и он уже не захочет его отдавать! Таким приёмом шанс продажи увеличивается…
Читать полную версию интервью

Дмитрий, администратор салона красоты WEEKENDESTETIC, г. Ростов-на-Дону.
Клиент хочет слышать от администратора о результате. И слышать это он хочет доступным языком. Простым, без сложных терминов. Я за открытость. Как правило это всегда было результативно.
Читать полную версию интервью

Ермишина Наталья, старший администратор Центра косметологии «Орнатэ» на Октябрьском поле, г. Москва.
Весь секрет успешного администратора укладывается в 3 пункта: это умение задавать вопросы, выявлять потребности и слышать ответы. Я этот подход почерпнула на тренинге, и моя практика подтверждает, что это действительно работает.
Читать полную версию интервью

Кан Жанна, администратор салона красоты Эдуард Тришкин Coiffure, г. Москва.
Материальная заинтересованность администратора – двигатель продаж! Администратор должен лично получать проценты за продажу продуктов или услуги в том случае, если это полностью его заслуга, без вмешательства мастера.
Читать полную версию интервью

Комиссарова Надежда, администратор салона красоты Beauty Zone, г. Москва.
Шаблон для консультации клиентов не подойдёт. Клиенты стали требовательными, и каждый из них индивидуален. Помогает знание продукта, и методички, которыми снабжает нас поставщик косметической продукции…
Читать полную версию интервью

Кучма Светлана, администратор салона Michel Exertier в Жулебино, г. Москва.
Администраторские проценты от продаж – это результат любви к клиентам. Эти личные доходы у админа возникают не от любви к деньгам, а от любви к работе и людям вообще. Без этого не бывает повторных визитов. И не будет успеха у салона. Наш салон так живет уже 16 лет и дай Бог будет процветать и дальше.
Читать полную версию интервью

Литова Валерия, администратор клиники Петровка-Бьюти, г. Москва.
К возражениям нужно относится легко и с улыбкой. Возражения помогают человеку принять решение и больше узнать о продукте или услуге, а я должна помочь принять это решение, рассказав более подробно о продукте и развеяв все страхи и сомнения…
Читать полную версию интервью

Наталья, администратор салона красоты WEEKENDESTETIC г. Ростов-на-Дону.
Начитанный администратор – это большой плюс для салона. Тут имеется ввиду профессиональная литература для личностного роста, умения общаться с людьми. Поэтому я обновляю свой багаж знаний и всегда стремлюсь к новым открытиям.
Читать полную версию интервью

Шериева Оксана, администратор СПА Bontabelle на Новочерёмушкинской, "Клуб заботы о себе", г. Москва.
Админ, действуй по обстановке! Этот девиз работает, когда предварительно ты прошла тренинги, изучила прайс и работаешь по скриптам.
Читать полную версию интервью

Юшакова Алина, администратор салона «Баунти», г. Егорьевск Московской области.
У нас процент с продаж делится поровну на всех администраторов. Так наша команда администраторов дружнее и сплочённее! Чтобы не было каких-то конфликтных ситуаций и перетягивания «одеяла» на себя, мы стараемся максимально продавать каждая в свою рабочую смену, но делимся с партнерами.
Читать полную версию интервью

Тема 3: Новинки на рынке

Рассказываем о новинках для профессионального сегмента российского рынка косметической продукции. Информация получена от дистрибьюторов брендов.

Косметика для жительниц мегаполисов
Увы, воздух во многих городах оставляет желать лучшего, токсины накапливаются не только в легких, но и в коже, делая её сухой и тусклой.
подробнее ...

Обновление процедуры, которая служит красоте уже более 2 тысячи лет
А вы знали, что вакуумный массаж берет свое начало из традиционной китайской медицины и применяется не менее 2000 лет?
подробнее ...

Новинка: пульсирующий вакуум
Процедура массажа на аппарате Beautyliner PRO считается одной из наиболее эффективных методик в борьбе с "апельсиновой коркой" и для уменьшения объемов тела.
подробнее ...

И снова в школу! Но без акне
Какой способ борьбы с цветущей и жирной кожей подростков мы можем рекомендовать? Clear Start от Dermalogica!
подробнее ...

Лазерная система StarWalker MaQX - это многопрофильная лазерная клиника класса люкс в одной системе
StarWalker MaQX - первый Q-switched лазер, объединяющий эффект взаимодействия с тканями пикосекундного лазера с рекордной энергией импульса наносекундного лазера.
подробнее ...

О чем говорит стянутость кожи при умывании
Ощущение стянутости кожи после умывания многие воспринимают как чистоту, на самом деле это наша кожа бьёт во все колокола, и кричит: «больше не делайте так, мне больно!». Загрязнения окружающей среды, водостойкий макияж, солнечные фильтры смешиваясь с избытком кожного сала (себума), образуют толстый слой скользкого, липкого покрытия уже к середине дня. Хочется всё это удалить, но как это сделать правильно?
подробнее ...

TightSculpting: комплексное минимально инвазивное решение для контурирования тела с технологией FotonaSmooth
Контурирование тела - это процедура, которая изменяет форму человеческого тела путем устранения или уменьшения избытка кожи и жира.
подробнее ...

Тема 4: Дайджест СМИ индустрии красоты

У нас выходят и другие журналы для тружеников индустрии красоты. Познакомьтесь с текущими номерами, и ссылками на архивы (все предыдущие выпуски), в которых тоже можно отыскать немало полезного. Подпишитесь, они бесплатные! Какой-то один из них выходит раз в неделю.

Выпуск № 347 вышел 15.09.20 - ПРОДАЖИ ГЛАЗАМИ АДМИНИСТРАТОРОВ, ЧАСТЬ 1. В сегодняшнем выпуске администраторы отвечают на вопросы о том, могут ли они осуществлять продажи без помощи мастеров и специалистов, помогают ли им в этом скрипты, внятный прайс и хороший сайт салона. Попутно мы спросили о том, какие необычные вопросы порой задают им клиенты. подробнее ...

Новости салонного бизнеса - интернет-журнал для владельцев, руководителей и администраторов салонов красоты, СПА, парикмахерских, ногтевых студий и косметологических клиник. Вопросы управления, продвижения, маркетинга и рекламы, а также взаимодействия с надзорными органами, юридической защиты и хозяйственной деятельности. Выходит с 2007 года, подписка бесплатная, доставка по электронной почте. Архив всех выпусков ..

Выпуск № 55 вышел 3.09.20, его главная тема - ИНСТАГРАМ ПАРИКМАХЕРА. Лайфхаками поделился наш коллега Александр Бесфамильный. Он не понаслышке знает, как работает Инстаграм. подробнее ...

Вестник Парикмахеров - интернет-журнал для мастеров, но не про то, как стричь и красить волосы, а про то, с чем сталкиваются мастера в своей повседневной практике: о взаимоотношениях с клиентами, коллегами по работе, учебными центрами и поставщиками и т.п. в своих мини-интервью рассказывают сами парикмахеры. Выходит с 2013 года, подписка бесплатная, доставка по электронной почте. Подробнее о журнале и архив всех выпусков ...

Главная тема № 46 от 25.08.20 - МЫ САМИ ЧУТЬ НЕ УГРОБИЛИ БЬЮТИ-РЫНОК! В период карантина Интернет казался поставщикам косметических средств единственным спасательным кругом. За эту соломинку ухватились буквально все, и лишь по прошествии времени стало ясно – многие сделали только хуже, рассказывая на прямых эфирах профессиональные секреты и принимая заказы конечных потребителей. Карты смешались, и началась совсем другая игра. Теперь нам всем придётся разгребать целую кучу наломанных дров. подробнее ...

Вестник Союза Поставщиков Красивого Бизнеса - интернет-журнал для руководителей и сотрудников дистрибьюторов косметической продукции профессионального назначения и их региональных представителей. Та самая обратная связь с потребителями продукции - салонами красоты и другими предприятиями красивого бизнеса, помогающая избегать ошибок и корректировать планы продаж и продвижения с учетом мнения участников рынка. Выходит с 2011 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех номеров ...

Выпуск № 94 вышел 18.08.20 - ИНСТАГРАМ КОСМЕТОЛОГА: КАК НАДО ЕГО ВЕСТИ в 2020-м. Продолжение предыдущего выпуска, где было КАК НЕ НАДО. Это будет два выпуска, сегодня - как не надо, а в следующем номере как косметологу надо рекламировать себя в социальных сетях. У нас в гостях гуру продвижения косметологов Олеся Протасова, которой есть чем поделиться с нашими читателями по данной теме. подробнее ...

Вести Косметолога - интернет-журнал для специалистов, где в отличие от других профессиональных изданий, не касаются технологических вопросов (методик, схем терапии, обучения и т.п.). Темы о том, как выстраивать отношения с пациентами, коллегами по работе и руководством, где и как искать профессиональную информацию, у кого и чему учиться и т.п. Выходит с 2011 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех номеров ...

Главная тема номера 7 от 17.05.18 - ПОРТФОЛИО МАНИКЮРИСТА, способное за мастера сказать, насколько он профессионален, опытен, талантлив, креативен и востребован. Правила его создания, поддержания актуальности и представления клиентам и потенциальному работодателю в момент собеседования. подробнее ...

Вестник ногтевого сервиса - интернет-журнал для мастеров маникюра и педикюра, в котором публикуются мнения самих мастеров о тенденциях, трендах, материалах и технологиях. О чемпионатах и конкурсах. О том, как самостоятельно стать тренером. А также истории из практики рабочих будней - веселые, грустные и разные, как сама жизнь. Выходит с 2014 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех номеров ...

Главная тема номера 7 от 01.06.16 - Что важнее в СПА, качество расходных материалов (косметика для тела, средства для обертывания, массажные масла и т.п.), золотые руки СПА-технолога (массажиста, косметолога) или его светлая голова, где хранятся знания, полученные в результате обучения различным техникам массажа и протоколам проведения процедур. подробнее ...

Вести СПА - интернет-журнал для руководителей и специалистов СПА салонов, включающий как мнения экспертов отрасли, так и самих работников предприятий. Обзор тенденций, путей развития, новых методик и материалов. Вопросы управления, продвижения, построения высокого клиентского сервиса и многие другие вопросы, присущие именно сегменту СПА отечественного рынка услуг. Выходит с 2011 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех выпусков ...

Искренне Ваш, Александр Ходаков