<< назад к списку

Чего нельзя сделать по одиночке

Елена Москвичева

Общаясь с маркетинговыми отделами разных компаний, которые продают на российском рынке инъекционную косметологию, я обнаружила вот такую тенденцию последнего года:

в общем денежном исчислении продажи инъекционных препаратов в компаниях не упали или упали незначительно, но если ранее большую часть продукции закупали клиники и салоны красоты, а меньшую практикующие косметологи, то теперь ситуация меняется - большая часть продаж приходится как раз на врачей и специалистов со средним медицинским образованием.

Прежде чем обсуждать эту тенденцию, вспомним недавнюю историю. Инъекционная косметология в салонах красоты начиналась с того, что врач или медсестра сами решали, какие услуги делать, на каком препарате им работать и где его покупать.

Тогда и компании-поставщики тоже оказывали большее внимание практикующим специалистам - делали ставку на их обучение и материальную заинтересованность в увеличении закупок.

Действительно, тогда в руководителях предприятий индустрии красоты в большинстве своем были люди, далекие от косметологии во всех смыслах этого слова, и они полностью полагались на суждения своих специалистов.

Однако времена стремительно менялись, и десятые годы нового столетия принесли новые отношения: теперь руководитель клиники создавал собственную концепцию бизнеса, заключал договоры о поставках, самостоятельно выбирая компанию-поставщика, принимал решение, на каких препаратах будет работать его специалист и даже во многих случаях оплачивал обучение работе на этих препаратах.

Для компаний-поставщиков пришло время новых маркетинговых стратегий - привлечение руководителей, помощь с создании клиник, продажа идей и секретов управления вместе с продукцией. И рост клиник-клиентов в общей структуре продаж стал заметным. Откат же произошел сейчас, в год последнего кризиса, но предпосылки к нему намечались и ранее.

Так многие руководители в последние годы не были довольны тем, что косметолог, работающий в клинике или салоне красоты, покупает косметологические инъекционные препараты самостоятельно, потому что не могли его проконтролировать: купил ли он товар только для клиники или же кроме того и для себя лично (то есть для своих клиентов, которых обслуживает на дому). Мы ведь понимаем, что, сравнив эти суммы, можно легко понять, что этот сотрудник делает в своем кабинете - оказывает услуги или агитирует прийти к нему домой и "уколоться" дешевле.

Я помню случаю, когда руководители салонов красоты пытались узнать у поставщика объем закупок, сделанный косметологом, но компании чаще всего называть цифры отказывались, ссылаясь на коммерческую тайну. Кроме того, менеджеры продаж успокаивали еще руководителя тем, что у косметолога уже есть большая накопительная скидка и предприятию в любом случае выгодно иметь специалиста как некое передаточное звено.

Кого-то это успокоило, и он решил ничего не предпринимать, хотя конечно, наедине с собой каждый сознавал, что таким образом позволяет своему сотруднику постепенно переводить пациентов на дом. И в кризис, когда цена на услугу стала для пациента слишком высокой, он легко переходит "на кухню". Тот же специалист, тот же препарат, те же иглы, только вот за роскошный интерьер и сомнительный сервис доплачивать не надо. Плохо ли?

К сожалению, руководители салонов красоты и клиник косметологии сегодня не могут противостоять домушничеству. Это доказывают попытки многих регионов найти общий язык с налоговыми органами и наказать тех, кто оказывает медицинские услуги на дому. Все просто, чтобы доказать незаконное обогащение и уход от налогов, надо зафиксировать факт оплаты услуги, а пациенты своего врача не сдают!

В КоАП наказание за осуществление предпринимательской деятельности без государственной регистрации или без специального разрешения (лицензии) по статье 14.1. ч. 1 и 2 смехотворное: административный штраф в размере от пятисот до двух с половиной тысяч рублей.

Время, когда надо было воспитывать пациента мы, к сожалению, упустили, он уже легко и не задумываясь отдает свои деньги прямо в руки врачу. Возможность получить налоговый вычет волнует не всех, хотя бы потому, что в стране много людей, которые вообще никак не фиксируют свои доходы, следовательно, и налоги не платят.

Что же нам остается? Перекрыть канал поставки препаратов на дом. И тут руководители клиник должны договариваться с компаниями поставщиками. Мне могут возразить, что тут же появятся теневые поставщики, которые препарат продадут хоть пятилетнему ребенку, если у него окажутся деньги в кармане. Да. но как раз препараты, купленные у "черных дилеров", правоохранительные органы обнаруживают за распространителей можно наказать, для это в КоАП Так что борьба по крайней мере на первом этапе должна идти на белом рынке косметологических препаратов. По крайней мере тот, кто сдвинет дело с мертвой точки - сделает первый шаг к искоренению домушничества.

26.03.2016