Александр Ходаков Ходаков Александр Васильевич Все записи этого блогера

Маленький секрет допродаж, или почему дополнительные продажи даются легче, чем изначальные

Феномен легкости допродаж широко известен в розничной торговле, но почему-то не так часто используется в салонах красоты. Знакомая многим картина: заглянул в магазин за хлебушком, а выходишь с полным пакетом. Промтовары не исключение – приходя в магазин за чем-то существенным по цене, многие порой целую вечность обдумывают эту покупку. Но после того, как принимается решение и выбирается первый товар, начинаются кадры из фильма «Остапа понесло…», и по дороге к кассе прихватывается «до кучи» ещё семь товаров. Такое не редкость. Раз уж клиент что-то купил, он вдруг становится готовым покупать больше и больше.

Автор бестселлера по продажам Грант Кардон объясняет это потребительское поведение тем, что потребитель совершает вторую и последующие покупки для того, чтобы доказать правильность первой покупки.

Другой пример, иллюстрирующий то же явление, — это человек, заходящий в турагентство, чтобы приобрести путевку на морской курорт. Он проводит часы, просматривая брошюры вместе с турагентом, выбирая отдых, который отвечал бы всем его требованиям. Как только клиент выберет и купит свой идеальный тур, наступает подходящее время предложить ему приобрести дополнительные услуги. Это может быть замена обычного номера на номер с видом на море, экскурсии по островам, страховка, лучшие авиабилеты и т.д., и т.п. Поскольку клиент уже решился и приобрёл первую вещь, он захочет почувствовать себя правым, и это позволяет турагенту продать ему дополнительные услуги и товары, что подтвердит клиенту правильность его первого решения.

Почему люди советуют другим своего косметолога? Помочь косметологу? Может быть, но более вероятно, что они советуют его другим, чтобы убедить себя самих в том, что их собственный выбор был правильным. Все хотят верить в то, что они поступают правильно, и когда они покупают что-то в дополнение к основному товару, это оправдывает их действия и поддерживает их убеждённость в правильности собственного решения.

Или как насчёт человека, которому жалко заплатить двести рублей за билет в кино и который потом с легкостью в два раза больше тратит на воздушную кукурузу, колу и сладости?

Так что ура дополнительным продажам! Вспомните этот лайфхак Гранта Кардона, когда будете стесняться предложить клиенту средства домашнего ухода.

По мотивам книги Гранта Кардона «Продай или продадут тебе», вольный пересказ с переделками.

Фотографии:

22 января 2019

Оставить комментарий: