Алла Можарова Можарова Алла Владимировна Все записи этого блогера

IMCAS - он для всех нас! Серия первая.

С 28 по 31 января 2016 г. в Париже прошел IMCAS- International Master Course on Aging Skin (Международный мастер-курс по возрастной коже). Конгресс проводится с 1994 года и является местом встречи дерматологов и пластических хирургов со всего мира. Основным направлением этого форума является именно практическая направленность всех его мероприятий – докладов, видеопоказов, мастер-классов, дискуссий. В этом году звезды сложились так, что я тоже оказалась на этом замечательном мероприятии.

Практически все компании, работающие для эстетической медицины присутствовали на этом конгрессе: TEOXANE LABORATORIES, DERMACEUTIC LABORATOIRE, GALDERMA, MERZ AESTHETICS, ALLERGAN PHARMACEUTICALS, CYNOSURE, ZELTIQ, SYNERON CANDELA, ABORATOIRES FILORGA, LUMENIS GERMANY GMBH, PROMOITALIA GROUP SPA и много-много-много еще. Душа моя, конечно, разрывалась – хотелось и на выставку, и на конференции, кадавр-семинары (почему бы и нет, когда еще занесет?), но основной профессиональный интерес победил! Выбор остался за темами маркетинга и менеджмента в эстетической медицине. Я неоднократно в своих заметках, статьях в профессиональной прессе, в выступлениях буду вспоминать материалы конгресса, но на отдельные моменты обращу ваше внимание уже сегодня. Основным рабочим языком был английский и тем, кто хочет плодотворно работать, интересно будет поглядывать на Запад.

1. В косметологии - клиенты, в эстетической медицине пациенты.

Вроде, это очевидно, но иногда об этой важной разнице забывают. На мой взгляд с клиентами можно работать и только на эмоциях, с пациентами – нет. Когда современные потребители рассматривают процедуры как инвестиции, они хотят знать гораздо больше: и опыт врача, и ДО и ПОСЛЕ, и информацию о реабилитационном периоде. Если вы предоставляете услуги эстетической медицины, готовьте гораздо больше информации.

2. Предлагайте результат, не лечение. Вы продаете не шприцы, а эффект.

Тоже очевидные моменты, но как часто вы пишете в рекламе и новостях то, что не принесет никакой информационной пользы вашему клиенту или пациенту. Сначала напишите главное – что он получит в результате процедуры, а потом уже, используя принцип перевернутой пирамиды, более подробно объясните, как вы это обеспечите – препаратом, квалификацией врача, качеством оборудования. «Реклама это о вас, новости – это о нем». Помните замечательные слова Wendy Lewis – властительницы умов клиентов эстетической медицины в США.

3. Уделяйте время персоне вашего врача.

Да, как ни странно, все-таки придется поработать и с его брендом. Как? Смотрите выше, пункт 1. Наиболее прибыльные инвазивные процедуры требуют хорошего информационного поля и необходимости в том числе рекламировать и его исполнителей. Боитесь, что врач уйдет? Научитесь эффективно работать с персоналом и обеспечивать рекламу так, как он сам себе никогда не обеспечит.

4. Мужчины становятся все более заметной потребительской группой.

От разных спикеров я слышала одну и ту же цифру – 20% пациентов мужчины. Вспомните, у нас западные тренды становятся реальностью года через два. Постарайтесь действовать упреждающе – подготовьте мужской половине специальное предложение, «заточите» под него рекламу и тогда вы, когда придет время, уже все опробуете, протестируете и будете во всеоружии.

5. Превратите свою клинику в Point of Sale.

Думайте продажными категориями, старайтесь лучше оформить пространство, стать видимыми своим клиентам, выставляйте на показ лучшие и самые прибыльные процедуры, рекламируйтесь.

6. Smartphones are killing free time.

Помните про то, что все больше и больше времени наши потребители проводят в соцсетях. Проверьте сайт на возможность адаптации к мобильным устройствам – в России, например, доступ в интернет с мобильных устройств является единственной точкой доступа в интернет для 10% населения страны. Люди со смартфоном все дольше коммуницируют через соцсети. У вас выбора нет – ваши клиенты уже там, скорее заведите аккаунты.

7. ….

Пожалуй, продолжу я в следующей заметке, а то текст слишком длинный получается, а ведь вы, как ваши клиенты и все современные потребители, долго читать длинные тексты теперь не любите и сразу много информации не очень готовы перерабатывать. Эх, все мы разучились концентрироваться надолго. Это, как доступы с мобильных устройств - много коротких сессий вместо одной длинной. А мне важно, чтобы вы не только прочитали, но задумались, а лучше действовать начали. Для того все это и пишется. Продолжим в следующей серии.

2 февраля 2016

Оставить комментарий: