<< назад к списку

Эффективные продажи для косметологов

Считается, что продажами услуг и средств домашнего использования в салоне красоты или косметологической клинике должны заниматься администраторы. На самом деле администратор - это далеко не единственный тип работника, от которого зависят объемы продаж. Рекомендовать и расписывать косметологический уход должны специалисты,  администраторы только фикисируют так называемый «план лечения»  и отпускают рекомендованные косметологом средства домашнего ухода.

То есть процесс продаж делится на две части. Косметолог говорит клиенту о необходимости выбрать тот или иной подход к решению эстетических задач клиента, разъясняет все детали.

А администратор заносит программу процедур в базу и отпускает домашнюю косметику. Навязывать продажи на ресепшн – достаточно дурной тон, а грамотное предложение – показатель профессионализма  не отдельно взятого работника, а команды. Высший пилотаж – предложить  клиенту не просто услугу, а комплекс услуг, программу.  Это, кстати, значительно повышает средний чек. Но часто ли вы слышали о том, что существуют какие-либо курсы обучения косметологов искусству продаж? И вот они появились! Учебно-Методический Центр MARTIN’EX подготовил специальный курс, и теперь владельцам салонов красоты есть куда направить своих косметологов получить знания о том, как эффективно продавать свои услуги.

Почему этому необходимо учиться вашим косметологам и вам?

• Многие косметологи являются отличными специалистами в своей области. И не могут продать свою услугу клиентам, а также дополнительные услуги салона красоты, продукцию для домашнего ухода.
• Многие косметологи довольствуются той небольшой частью сделок, инициатором которых является клиент. Они просто ждут, когда клиент сам позвонит и сам себе продаст. Это не самый лучший подход, их средние потери при этом – 60% от возможных продаж.
• Есть мнение, что продавцом необходимо родиться. Это миф. На самом деле существуют простые, эффективные и передаваемые технологии, позволяющие значительно повысить собственную эффективность.

Дополнительное преимущество:

Мы проводим тренинги по продажам сложных услуг последние 12 лет. На них побывало более 7000 специалистов из девяти стран мира. Их продажи возросли. Возможно, мы сможем найти что-то полезное и для Вас.

В программе

1. Современная продажа услуг – где вы находитесь?

2. Где косметологи могут осуществлять продажи?

3. Анализируем ваши инструменты продаж

• Ваш продукт
• Вы сами
• Ваша сеть контактов – как искать клиентов и создавать связи
• Ваша система организации данных – элементарное планирование продаж
• Ваша инициатива

4. Телефон – особенности работы

• Входящие и исходящие звонки
• Алгоритмы речи – тембр, скорость паузы, интонация, энергетичность.

5. Цикл продаж – типовые алгоритмы, сценарии и речевые модули

• Квалификация – сегментируем клиентов
• Интервью – задаем вопросы
• Презентация – говорим об услуге.
• Характеристики, выгоды, доказательства – что входит в Ваш базовый комплект?
• Характеристики, выгоды, доказательства – формируем специальные комплекты
• Заключение сделки

6. Возражения

• Способы обхода
• Шесть основных типов возражений и технологии реакции на них
• Агрессия и способы адекватного реагирования
• Как возвращать потерянных клиентов

7. Подробнее о работе с возражениями - техники работы с основными сопротивлениями:

• сопротивление цене («У вас слишком дорого»)
• сопротивление изменениям («Спасибо, все устраивает»)
• сопротивление коммерческому предложению («Нет, это мне не нужно»)
• сопротивление негативного опыта («В прошлый раз вы меня так подвели…»)
• сопротивление эмоционального характера («Нет, просто не буду работать с вами. И все!»)
• реакция на демпинг

8. Деньги

• Личные отношения с деньгами
• Как отстаивать свою цену?
• как заработать дополнительные деньги для салона красоты: использовать низкие в себестоимости препараты, продавать домашний уход (какие материалы вам нужны для этого раздела?)

9. Личные цели – зачем мы все это делаем?

Подробнее о датах семинаров для косметологов см. здесь http://www.umc-martinex.ru/

17.06.2010