<< назад к списку

Как использовать косметические выставки на полную катушку

Настя Костюченкова

Выставок много, а компания у вас одна, и учеба на собственных ошибках выставочной работы может обойтись слишком дорого. Поэтому мы постарались затронуть основные этапы проведения выставок, в ходе которых легко допустить ошибки, и дать основные рекомендации в виде советов, которыми Вы, возможно, воспользуетесь. Информация была собрана и проанализирована в ходе проведения тренингов "Эффективное участие в выставке".

Данную статью я нашла в Интернете, мне она показалось правильной. Но да простят мне авторы статьи (в подписанной кем-то варианте я ее так и не нашла), я заочно вступаю с ними в полемику. А помогут мне в этом организаторы Интернет-выставки Cosmo Expo (виртуальная выставка салонного оборудования, косметики, средств для волос, маникюра, педикюра и прочих слагаемых успеха салонного бизнеса). Вместе с ними мы ИМХО просто высказываем свое мнение. Вы можете к нему вовсе не прислушиваться, а можете и примерить к себе:

• Если Вы поставщик товаров и услуг для салонов красоты, удобно ли Вам за год заранее начинать подготовку к нескольким дням участия в реальной выставке? Нравится ли Вам свое собственное физическое и психическое утомление и видите ли Вы, как по окончании выставки падают от усталости Ваши сотрудники?
• Если Вы посетитель выставки, удобно ли Вам добираться до нее, продираться сквозь толпы страждущих познакомиться с новинками, слышать от стендистов непременное "сейчас нет времени, давайте я расскажу Вам об этом подробнее после выставки"?
• Насколько соизмерима отдача от выставки по сравнению с затраченными на нее силами и средствами?

Пытаясь ответить на эти вопросы мы каждый (в общем-то правильный!) совет авторов статьи как сделать так, чтобы выставка прошла результативно, снабдили собственным комментарием о том, что есть еще и альтернативный вариант, коренным образом решающий вопросы эффективности участия в выставке.

Совет 1: выбор экспозиции. Составляя список интересных выставок на предстоящий год, учитывайте не только узкопрофильные экспозиции, но и смежные. Участие в смежной по теме выставке в качестве поставщика сопутствующего товара или аксессуаров подчас выгоднее, чем на профильной: проще выделиться. Например, светильники на выставке мебели пользуются гораздо большим спросом, чем на тематических мероприятиях. Точно так же парфюмерия и косметика - на выставке мехов Вы уж точно не потеряетесь. В любом случае думайте о целевой аудитории выставки; если она во многом совпадает с типичным портретом вашего потребителя, стоит подумать хотя бы о заочном участии в мероприятии.

• А почему бы, например, не подумать об участии в Интернет-выставке, ведь выставку салонного оборудования, профессиональной косметики, товаров и аксессуаров для ведения салонного бизнеса Cosmo-Expo посещают именно те, кто интересуется рынком салонных услуг. И рекламируется она на профильных сайтах, а тысячи подписчиков регулярно получают новостные письма прямо на свой электронный адрес.

Совет 2: оценка уровня выставки с учетом того, кто ее организует, насколько регулярно она проходит и сколько посетителей собрала в прошлые годы. Солидная выставочная компания охотно предоставит по вашему запросу всю статистику, пришлет программу мероприятия, сопроводительные документы, расскажет, где и как оно будет рекламироваться. Если же с получением таких сведений возникают проблемы, это сигнал: выставка не заслуживает внимания, ее готовят малопрофессиональные люди.

• В отличие от традиционных офф-лайн выставок данные о посещаемости Интернет выставки Cosmo-Expo объективны и с ними можно познакомиться в любой момент самостоятельно, а не читая пресс-релизы, где цифры легко можно подтасовать. Статистику посещаемости Интернет-выставок можно увидеть по данным счетчиков Rambler Top 100, Mail.ru, Livinternet, расположенным на сайте выставки. Здесь и количество посетителей за день, за неделю, за месяц, за год. А также - регионы, откуда приходили посетители, количество страниц, которые они просмотрели. Косвенно об уровне жизни посетителей выставке можно судить по техническим данным по размеров мониторов, которыми они пользуются, а также по "свежести" программного обеспечения - тех у кого установлена операционная система Windows 95 несравненно меньше, чем тех, кто пользуется Windows 2000.

Совет 3: выбор формы участия в выставке. Существует три формы: очная, очно-заочная и заочная. С первой все понятно: вы оформляете свою экспозицию и работаете по полной программе. Это достаточно дорого и ответственно, так что подходит только для выставок, в целесообразности которых вы действительно уверены. Очно-заочное участие предполагает, что компания размещает информацию о своей деятельности в каталоге выставки, и за тем ее представители, с разрешения организаторов, обходят стенды, раздают рекламные материалы и договариваются о партнерстве. Это более дешевый способ, и он может оказаться вполне успешным при правильной подготовке работающих на выставке сотрудников. Компании, выбирающие заочную форму, непосредственно не работают на выставке. Но они могут представить свою продукцию в экспозиции, оформленной организаторами, или попросить своих партнеров, с разрешения организаторов, продемонстрировать ее. Это оптимальный вариант в тех случаях, когда одновременно проходит несколько интересных для вас выставок и вы не хотите упускать свой шанс.

• Дистанционная (заочная) форма участия в выставке - именно то, что предлагается организаторами выставки Cosmo-Expo. Виртуальный павильон, где можно представить любые товары - будь то оборудование для салонов красоты, мебель для парикмахерских, все для маникюра и педикюра, средства для волос, организации студии тату - со всеми этими товарами посетители выставки могут познакомиться удаленно. Не забыты и поставщики услуг для салонного бизнеса - программное обеспечение, создание сайтов, консалтинговые, бухгалтерские услуги - все это можно и нужно выставлять на косметической выставке в Интернете, не отвлекая персонал фирмы для работы на стенде, экономя на аренде выставочных площадей, делая свою продукцию и услуги ближе к потенциальным покупателям. При этом запросы и звонки потенциальных потребителей поступают непосредственно в офис Вашей фирмы.

Совет 4: первая стадия подготовки к выставке - это верстка бюджета и плана подготовительных мероприятий. Здесь есть два основных правила: начинать подготовку заранее и не экономить на качестве имиджевых рекламных материалов. Если вы намерены очно участвовать в выставке, то подготовка должна начаться практически за год. Как минимум за полгода до выставки вы уже должны точно знать, как и что будет представлено, какие сотрудники будут работать на выставке. За три месяца до начала выставки должны стартовать промо-мероприятия, чтобы ваши основные клиенты смогли заранее определиться и внести выставку в свой график. И, наконец, у вас должно остаться не менее двух недель на устранение всех мелочей и недоработок.

• Участвуя в Интернет-выставке, не требуется делать разбег за год вперед, чтобы ударно провести несколько выставочных дней. Любые изменения в линейке товаров и услуг вносятся в любой момент, оперативно, в течение нескольких часов, павильон выставки может застраиваться (заполняться информацией - описанием продукции, техническими характеристиками, иллюстрациями и даже видео материалами)в любое время, практически ежедневно. И никакой нервотрепки и дэдлайна, ночного заезда на выставку и не менее напряженного вывоза оборудования со стенда по окончании выставки..

Совет 5: на чем ни в коем случае нельзя экономить. На качестве: выставочного оборудования, баннеров с логотипом компании, размещаемых над стендом, полиграфического исполнения рекламных буклетов и проспектов. Все это - имидж вашей фирмы и вашей продукции. Такая формулировка не означает, что надо заказывать эксклюзивный стенд у самой известной компании. Но остаться в средней ценовой категории, особенно по качеству полиграфии, вам просто необходимо.

• Никакой полиграфии при участии в Интернет-выставке не требуется. Все, что Вы хотите показать посетителям они видят на экране. Причем в неограниченном по размеру количестве. Хоть прайс-листы, хоть подробные описания продукции, хоть графики и даже видеофильмы. Хотя конечно, правило качества подачи информации остается не менее важным - Вашим потенциальным клиентам отнюдь не безразлично, в каком виде будет выглядеть Ваш стенд. Но эта требовательность уже другого порядка - не хорошо, если все материалы свалены в одну кучу, нет подробной и четкой информации о Вашей продукции и услугах, подкачали иллюстрации, нет возможности оперативно задать вопрос и главное - оперативно получить ответ от Вашего сотрудника. Но все это можно организовать без спешки и без лишних затрат.

Совет 6: подписание договора с производителем оборудования. Cтоит поинтересоваться, кто из известных компаний с ним раньше работал. Уже одно это - неплохая рекомендация. Справки о качестве работы подрядчика можно навести у своих знакомых. Но, в любом случае, предпочтение лучше отдать той специализированной фирме, у которой на складе есть готовые конструкции. Это гарантия того, что заказ будет выполнен в срок.

• В случае участия в Интернет-выставке этот пункт просто опускается. Никакого стендового оборудования, слава Богу, не требуется.

Совет 7: разработка дизайна композиции. Необходимо включить в нее так называемый стоппер - привлекающий внимание объект, заставляющий проходящих мимо посетителей остановиться у стенда. Так, производители пива нередко устанавливают кегу и торгуют своим ароматным напитком. Некоторые компании, поставщики продовольственных товаров, размещают на втором этаже стенда ресторанчик, в котором угощают важных персон. А косметические фирмы чаще всего устраивают у своего стенда шествие длинноногих моделей или показательные процедуры, выполняемые специалистами экстра-класса.

• Подобную демонстрацию своих возможностей можно организовать и на Интернет-выставке, было бы желание.

Совет 8: на чем можно реально сэкономить? Например, на выборе конкретного места экспозиции. На любой выставке самая дорогая площадь - центральный проход. Но, если купить место с обратной стороны центрального прохода, расходы будут ниже при таком же примерно количестве посетителей.

• Хоть сзади, хоть спереди центрального прохода, а стоимость стенда на хорошей выставке обходится в десятки тысяч долларов. И это - все тратиться за несколько дней, пока проходит выставка. Стоимость павильона на косметической Интернет-выставке на порядок меньше, и работает павильон за эту сумму целый год.

Совет 9: подготовка персонала. На этом нельзя экономить ни время, ни деньги, ни свои собственные силы. Наивно полагать, что обычные менеджеры, привыкшие к офисной обстановке и телефонному общению, будут эффективно представлять компанию на выставке после часового начальственного инструктажа. Работа на выставке требует особых навыков. Нужно владеть техникой эффективных переговоров и презентации, уметь отвечать на самые сложные вопросы посетителей и снимать свое психологическое напряжение. Если вы хотите получить реальную отдачу от работы на выставке, стоит провести для своих сотрудников специальный тренинг. Стендисты должны быть аккуратно одеты (желательно с соблюдением корпоративного стиля), обязательно наличие бейджа у каждого. Сколько бы ни было посетителей у вашего стенда, ни один не должен оставаться без внимания: приветливая улыбка, вежливая просьба подождать окончания переговоров с другим клиентом и предложение познакомиться пока с образцами товара и рекламными буклетами не отнимают много времени, но работают на позитивный имидж компании. Стоит всерьез задуматься и о том, каких еще сотрудников, кроме стендистов, отправить на выставку. Как показывает опыт, выставки очень удобны для проведения маркетинговых исследований, так что маркетологу вашей компании будет полезно пройтись по стендам конкурентов и проанализировать информацию о них. Если выставка носит междугородний или международный характер, целесообразно присутствие на ней топ менеджеров компании для ведения персональных переговоров с важными клиентами.

• Безразлично, во что и как одеты Ваши сотрудники, если Ваша фирма участвует в виртуальной выставке. Но никто не отменяет правило, что если посетив Ваш стенд у потенциального клиента возникли вопросы, и что-то требуется уточнить, ваши сотрудники должны оперативно отвечать на запросы. В конце концов, если Интернет-вытавка дает Вам заинтересованных в Вашей продукции клиентах, в Ваших интересах отрабатывать их сполна.

И последняя из ошибок, которую можно допустить при участии в выставке - это невнимание к ее результатам. Подведение итогов - один из самых принципиальных моментов выставки, без которого эффективность участия сводится на нет. Оцените объем и качество собранной информации, количество и активность посетителей вашего стенда, выясните основные вопросы, интересовавшие посетителей. Тщательный анализ вашей собственной выставочной практики позволит сделать правильные выводы и добиться максимального эффекта при работе на следующих экспозициях. Однако, при подведении итогов вы должны учесть: даже самая дорогая и престижная выставка не может дать моментальной отдачи. Выставка - это комплексное мероприятие, которое работает на вашу перспективу.

• Идея создать Интернет-выставку пришла к нам именно после многократного участия в реальных выставках. Кажущееся обилие контактов увы, не приводило к сколько-нибудь ощутимому количеству контрактов. Можно сказать, что участие в реальных выставках в принципе почти покрывало затраты, но не более. Значит, решили мы, нужно искать те места, где стоимость одного контакта была бы существенно меньше, чем расходы на это. И пока кроме открытия павильона на Интернет-выставке ничего иного не представляется.

Из каких источников люди узнают о том, что проходит выставка?

• В случае с "раскрученными" реальными выставками все понятно - каждый участник салонного рынка знает и ждет момента, когда выставка откроет свои двери. Никто не противопоставляет участие в реальной выставке открытию своего павильона на Интернет-выставке. Это важно понять. Но с практической точки зрения часто момент, когда требуется получить информацию о том или ином салонном оборудовании или косметике не совпадает с потребностями. Если кому-то требуется сделать свой выбор именно сейчас, а не ждать очередной косметической выставки, то кроме двух вариантов - долгого обзвона и объезда офисов потенциальных поставщиков и быстрого знакомства с предложениями поставщиков на Интернет-выставке способов нет. Увы, у большей половины поставщиков собственные сайты не информативны, содержат устаревшую информацию, их трудно найти в поисковых системах, а главное - разноформатны и не удобны для пользователей. Копаться во всем этом - не меньшие трудозатраты, чем последовательно объезжать офисы поставщиков. А если это так, то значит удобного для потребителей предложения этих поставщиков в Интернете попросту не существует. Мы всего лишь хотим исправить это положение, открыв косметическую Интернет-выставку, где каждый желающий смог бы отыскать то, что ему нужно. Задать вопросы. Что-то уточнить. И приехать покупать. А для того, чтобы информация о выставке стала доступной, мы договорились об информационной поддержке с десятками сайтов, посвященных красоте, косметике, медицине, косметологии, салонному бизнесу. Все они будут рассказывать о новинках, выставляемых в павильонах выставки Cosmo-Expo.

02.01.2008