<< назад к списку

Всем ветрам назло: менеджмент в салоне красоты в условиях финансового кризиса

Косметология в условиях финансового кризиса:
-спад спроса
-снижение платежеспособности
-снижение выручки и прибыли

Что дальше?
-простой оборудования
-сокращение персонала
-убытки
-..

Цены. Повышать или снижать?
В кризис даже богатые будут считать деньги. Снижается спрос на товары и услуги не первостепенной жизненной важности. Это касается и косметологии. При уменьшении количества процедур, естественно, увеличивается амортизационная нагрузка на одного посетителя. Таким образом, окупить содержание салона необходимо меньшим количеством клиентов. Надо повышать цены. Но тогда еще часть клиентов уйдет, а те, кто и останется, будут пересчитывать каждый рубль. А может, стоит проявить лояльность к проблемам потребителей, и снизить цены?! Пережить кризис, постараться удержать своих, и даже отхватить часть клиентов у более дорогих конкурентов…

Персонал. Сокращать или пожалеть?
Вы знаете «хороших» специалистов, красиво рассказывающих о своих достижениях, но не способных внести достойную копейку в кошелек салона? В условиях кризиса каждый обязан брать на себя нечто большее, расширять свои компетенции и участие – как например, массажист может проводить обертывания, маникюрщица – освоить СПА, и т.д. Не хочет - … Под шумок избавьтесь от балласта.

Текущие расходы.  Снижать.
На что? Отопление не отключишь, на свете много не сэкономишь. В зарплате ценных сотрудников обижать нельзя. Может, уменьшить расходы на саму процедуру?

Себестоимость препаратов.
Найдите профессиональную серию, дающую вам возможность снизить расходы на оказание услуг и цену самих услуг – как ценой препаратов, так и стоимостью аксессуаров. Учтите, что иногда в старт по и так дорогим сериям входят еще и цена обучения, и минимальный набор препаратов. Вы считали, когда окупается обучение какому-нибудь экзотическому массажу? Поэтому, особенно в условиях кризиса используйте максимально понятные, простые и доступные технологии.

Услуги. Расширять?
Вы бывали в ресторане? Тогда вспомните, что, к примеру, выбор вин и напитков в меню есть не только на любой вкус, но и кошелек. Предложите своим клиентам на выбор одинаковую услугу из двух-трех серий препаратов – как дорогих, так и более доступных. С соответствующей ценой самой услуги. Сами увидите, какая финансово эффективнее. Кстати, не факт, что все состоятельные клиенты готовы переплачивать за престиж торговой марки. Выбор препарата клиент доверяет косметологу. В кризис более важен результат и сэкономленные деньги (благодаря вам).

Парадоксальный бизнес.
В то время, когда все стонут и плачут, сделайте сюрприз – выведите на рынок такую услугу, которую в этот момент ни кто не ждал. К примеру, СПА! Вовсе необязательно использовать ВИП-программы и перестраивать салон – достаточно освоить и ввести в прейскурант элементы СПА – недорогие обертывания, безинъекционную мезотерапию, скользящий массаж, СПА-маникюр… Учтите, что в период кризиса большинство людей нуждаются в отдушине, хоть получасовом релаксе подальше от житейских проблем. Дайте им это. А если еще и с результатом...

Итак, доступное косметическое СПА:
-понятность и простота технологий и пошаговых программ
-материальная доступность среднему классу
-снижение себестоимости препаратов и аксессуаров
-высокая эффективность и безупречность результата
-комфорт и удовольствие клиента
-традиционный престиж СПА
-не выживание, а развитие, успех и процветание салона

К примеру, такую концепцию уже несколько лет предоставляет ирландская СПА-технология в совместной серии «Spani». Простая – потому что без заумностей,  эффективная – потому что не на основе какого-либо лишь местного источника, а сырье и компоненты со всего мира, создана биологами и врачами по европейским технологиям и стандартам, надежная – потому что проверена и используется сотнями практикующих косметологов. Почему доступная – потому что финишное производство в Украине. В связи со сложившимся финансовым кризисом серия «Spani» готова помочь косметологическому рынку России, Казахстана и других стран. Для чего с генеральными и региональными дистрибуторами может вести переговоры о сертификации и поставках.

Мы с Вами в идее СПА видим использование природных технологий и препаратов с натуральным составом и естественными способами применения в условиях ощущения максимального комфорта и удовольствия. Будет ли это отель на берегу океана, термальные источники в Альпах или косметический кабинет в Туле – принцип СПА един – получение душевного благополучия и телесного эффекта клиента. И прибыли мастеру.

СПА со «Spani» – вовсе не замудренная экзотика. Теперь это уже стандарт косметологических салонных услуг. Технологии СПА природны, они имитируют среду: ванны – купание в море, обертывания – прогревание на песке или в горячем минерально-грязевом источнике, СПА-криотерапия имитирует зимний холод, СПА-пилинг – очищение кожи песком, СПА-мезотерапия подтягивает и омолаживает кожу без инъекций, маски – питают минералами и соком растений и т.п.

Нам сложно перенимать традиции западного или восточного СПА, которые подразумевают уединенность, размещение салона или отеля у минерального источника в загородной зоне, обилие водных процедур, экзотику и шикарный антураж. Будем смотреть реально – наш потребитель за экзотикой скорее поедет в Таиланд, а мы соответственно,  вынуждены искать наиболее оптимальные проекты для инвестиций. Выход один – внедрять у себя СПА, реальное для своего потребителя, расширяя спрос существующих клиентов. Таким решением есть идея «Day-SPA» - дневной курорт в салоне.  Мы – за  концепцию "Time-SPA", то есть - время, проведенное в салоне у своего косметолога на СПА-программах.

Маркетинг и менеджмент СПА в каждом косметическом салоне.

Закон любого рынка: нужно искать новинки для своего, уже родного потребителя, расширяя спектр услуг, качество сервиса, повышая спрос и частоту посещаемости процедур, и как следствие – общий финансовый результат. Этим решением и есть освоение идеи доступного салонного косметического СПА. Не будет открытием, что самый массовый и стабильный клиент – это средний класс. Именно его представители – менеджеры, предприниматели, юристы являются и остаются основными потребителями косметологических услуг. Поэтому, если вы рассчитываете на массовость, а не эксклюзивность своего салона, нужно ориентироваться на потребности занятого человека со средним достатком – и во взвешенной ценовой политике, и в достаточном, но не броском уровне интерьера и сервиса, и в выборе программ, рассчитанных на ограниченность времени пребывания клиента в салоне (максимум 1-1,5 часа).

Обратим внимание, что инъекционные и многие аппаратные методики разрешены к использованию только специалистам с медицинским образованием в соответствующих санитарных условиях. Безопасные эффективные природные технологии могут быть выгодным приобретением для тех салонов, которые не имеют медицинской лицензии, или не хотят рисковать использованием агрессивных препаратов.

Итак, как, не закрывая салон на реконструкцию, и не вкладывая существенные деньги, освоить СПА, повысить престиж салона и каждого специалиста?

1. Освоение СПА-технологий:
а) Выберите линию (серию) СПА-препаратов – понятную в использовании для себя и материально доступную в себестоимости для своих клиентов.
б) Обучитесь, внимательно изучайте методические инструкции по применению препаратов, следуйте протоколам проведения программ.
в) В кризис не торопитесь приобретать дорогое оборудование. Как минимум, для СПА-программ нужна кушетка и вода - таким образом, все основное у вас есть.
в) Не забывайте, что СПА-программы по лицу не менее эффективные и замечательные, как и по телу.

2. Маркетинг СПА:
а) В представлении населения СПА – это недоступная роскошь. Дайте понять своим постоянным клиентам, что они могут позволить себе прикоснуться к миру СПА, таким образом повышая их статус в собственных глазах и давая почву для обсуждений вашей новинки в кругу их знакомых.
б) Как в ресторане, предложите своим клиентам выбор из двух-трех серий СПА-препаратов – как дорогих, так и более доступных – как серия «Spani». Не спешите закупать дорогостоящие импортные препараты «про запас».
в) Выделите в прейскуранте отдельный раздел: «СПА», «СПА-уход» или «СПА-услуги», определитесь с их перечнем и стоимостью. Их невысокая доступная цена будет приятным завлекающим сюрпризом для клиентов. Поднять цены и действительно хорошо заработать вы сможете через несколько месяцев – когда к вашему салону будет «протоптана широкая тропа».

Идеальным результатом СПА-процедуры есть желание клиента заснуть, доставьте ему это удовольствие на 5-10 минут. Наслаждайтесь посещениями процедур и сами, испытывая на себе ощущения ваших клиентов.

Пути повышения
доходности и прибыльности салона

1. Увеличение доходов:
а) повышением цен на услуги (чревато потерей части существующих клиентов и как следствие – наоборот, падением доходов)
б) увеличением количества посещений и услуг:
-существующими клиентами (предложением новых популярных услуг, цена на которые доступна существующим клиентам)
-привлечением новых клиентов (снижением или удержанием цен за счет использования более доступных препаратов; расширением перечня услуг; введением необычайно интересных и эффективных программ – таких, как SPA; введением СПА-программ для повышения имиджа и статуса салона и соответственно – привлечения более обеспеченных клиентов)

2. Уменьшение расходов на препараты:
а) экономия на полноте выполнения программ, уменьшение норм расхода на процедуру (чревато потерей эффективности и соответственно – имиджа салона и потерей клиентов)
б) использованием материально более доступных профессиональных серий СПА-препаратов и реально доступных СПА-программ (что позволяет существенно увеличить маржу между расходами на препараты и стоимостью СПА-услуг)

12.11.2008